"האמת הנוראה על שיווק היא שהוא משדר מסרים לאנשים שאינם מעוניינים להקשיב… חלק גדול מהתקשורת העסקית מנוסחת בשפה מאולצת ומלאכותית, שנועדה כביכול להרשים, אבל למעשה חושפת עד כמה משרד המפרסם אינו מחובר לקהל".
במגרש המשחקים של הפרסום המודרני התחלפו התפקידים המסורתיים, החד סטריים, של מוכר וקונה. כיום, על מנת למכור, על המשווק תחילה לרכוש את אמונו של הלקוח והדרכים המסורתיות של הטפה ושכנוע שוב אינן מספיקות.
על מנת לרכוש את אמונו של הלקוח יש לייצר עימו שיחה.
מאפייני שיחת מפרסם – לקוח נכונה כוללים:
- שיחה בין אדם לאדם, לא בין לקוח לחברה.
- שימת דגש על הקשבה הדדית.
- מטרה משותפת, לא תחרות.
- נכונות ללמוד אחד מהשני.
הפרדוקס הנצחי שעל המוכר להתגבר עליו הוא שככל שהשיחה עם הלקוח תהיה בעלת אופי אישי יותר ומכירתי פחות, ירגיש הלקוח נוח לשתף את המוכר בתחושותיו, בעיותיו וצרכיו – דבר שבסופו של דבר סביר שיגדיל את ההכנסות בעתיד.
הטכנולוגיה כיום מאפשרת לחרוג מגבולות השיחה פנים אל פנים ולנהל שיחה ברשת באמצעות פורומים, בלוגים אתרי קהילות ועוד.
יתרונה הגדול של שיחה ברשת הוא נגישותה. היכולת להגיב, לשתף, לשאול, לענות – נגישים ללקוחות קיימים כמו גם למי שנתקל במוצר לראשונה. השיחה ברשת פתוחה, אינה מוגבלת בזמן או במקום וכולם מוזמים להשתתף בה. המסרים עוברים המהירות מחבר לחבר ודרך מובילי דעת קהל.
חסרונה של שיחה ברשת נובע ישירות מיתרונה. ניהול לקוי שלה יגרום למסרים שעוברים להיות שליליים, לגרום נזק למוצר ולבסוף לגווע.
מאפייני שיחה ברשת צריכים, אם כן, להיות זהים לשיחת מפרסם – לקוח רגילה. שימת דגש על מאפיינים אלו והצלחה בהתגברות על פרדוקס המכירה שהוזכר, ייצרו שיחה ברשת שתועיל גם למוכר וגם לקונה.
מקורות מידע:
