כשהצרכן מוצף תמידית בגירויים ובפרסומים, הופך למתוחכם ותובעני ולא תמיד מספיקה פרסומת יפה יפה בשביל למשוך את תשומת ליבו. המפרסמים נדרשים להבין מה הוא רוצה וצריך, לפעמים אפילו לפני שהוא עצמו מבין זאת ולייצר ערך מוסף. כזה שיגרום לו להבין שהם מבינים אותו ומייצרים את המוצרים במיוחד בשבילו. מציאת הערך המוסף הנכון והצגתו בצורה מדוייקת יכולה לעזור מאוד לפצח גם את קהל היעד הקשה ביותר
אחד הקהלים הכי קשים הוא בעלי עסקים, פרסום B2B. אבל גם עסקים הם צרכנים וקהל יעד לכל דבר שאם נשכיל להעניק להם ערך מוסף ונראה להם שלנו השירות/המוצר שהם זקוקים לו, נגדיל פלאים את סיכויינו לספק אותם ולגרום להם לבחור בנו. Revista Mercado הוא עיתון ארגנטניאי המיועד לבעלי עסקים שמצא את הדרך אל לב לקוחותיו באמצעות הענקת ערך מוסף. העיתון חבר למספר משרדי תיווך ופרסם עשרות שלטים על נכסים ברחבי העיר הנוגעים לעולם העסקים, באחד נכתב כי באזור לא פועל בית מרקחת, על אחר נכתב כי באזור פועלות כבר שתי מאפיות. כך שכל המתעניינים בנכס יקבלו מושג איזה עסק כדאי להם לשקול כשמדובר בפתיחת עסק במיקום הזה ובעיקר שיבינו כי העיתון הזה הוא האידיאלי בשבילם כי הוא מעניק את הערך המוסף – טיפים ועצות השווים זהב.
ערך מוסף לא חייב להיות כזה שקשור ההכרח למוצר, אך חשוב שיהיה מחובר לקהל היעד ולעולם התוכן שלו. הדרום אפריקאים אוהבים כדורגל, הבעיה היא שהם אוהבים לשלב כדורגל עם שתיית אלכוהול וכך בימים של משחקי כדורגל גדולים מתמלאים הכבישים במדינה בנהגים שיכורים. המשטרה מנסה להילחם בתופעה וחברת תוספי הדלק Castrol נחלצה לעזרתה באמצעות פיתוח וובוזלה, אביזר עידוד מעצבן במיוחד אך נפוץ ואהוב בדרום אפריקה, כאשר נושפים דרך הוובוזלה המיוחדת ניתן לראות אם האוהד שתה יותר מידי או שהוא כשיר לנהיגה. בוובוזלות הללו הותקנו חיישנים שהפעילו מנורות ע"פ רמת האלכוהול אצל הנשפן: ירוק – אפשר לסוע, אדום – חכה או חפש נהג שיקח אותך הביתה.
גם יצירת תחושת שותפות היא ערך מוסף. זה בדיוק מה שעושה חברת התעופה יונייטד. אשר לקראת האולימפיאדה שנפתחה השבוע, יצאה המהלך בו קראה לאמריקאים לסייע לה לתמוך ובתקוות האולימפיות האמריקאיות הבאות, על כל תמונה שיעלו הגולשים. תתרום UNITED, עשרה מייל שיתרגמו בסופו של דבר לכסף. את המהלך ואת השת"פ הציגה החברה בתור אתר גדול ויפיפה בהשתתפות צוותי העובדים של חברת התעופה וחברי המשלחת האולימפית האמריקאית שנרתמים כולם בכדי "להעביר הלאה" ערך מוסף של תרומה למען הדורות הבאים של הספורטאים.
אז מה למדנו? שהדרך אל כיסו של הצרכן עוברת דרך מוחו ודרך ליבו. ואת הדרך אליהם לא קל למצוא, אם כמפרסמים נשכיל להעניק לצרכנים ערך מוסף מכל סוג. כזה שהם יעריכו. מידע חשוב, תחושת שייכות ושותפות, סיפוק של צורך כל שהוא וכיו"ב יש סיכוי יותר מסביר שהדרך הזו תעשה קלה יותר
