קווים מנחים לשיחה עם לקוח
בעולם בו ערוצי המכירה המסורתיים מפנים במהירות את מקומם לערוצי מכירה חדשים בהם הלקוח הוא המרכז, עולה החשיבות ביצירת שיחה אישית בין המוכר ללקוח, על מנת להבין את צרכיו ולרכוש את אמונו, מה שבסופו של דבר יוביל לעלייה במכירות.
שיחה עם לקוח אינה שיחת מכירה רגילה. יש לרכוש מיומנויות על מנת לנהל אותה בצורה שתבנה את מערכת היחסים בין המוכר ללקוח לאורך זמן במקום להבריח אותו מיד. כדי להמחיש את העניין, אפשר לדמיין שיחה בין שני אנשים. כמה דברים שהופכים אדם לבן שיח מעולה:
- בעל נקודת מבט רעננה אך מבלי לכפות אותה על אחרים
- מדבר בנימוס ובכבוד
- מספר סיפור טוב
- מתחבר לנקודות מבט של אחרים בקלות
- אינטיליגנטי במגוון נושאים אך אינו יהיר ואינו חושש להביע חוסר ידע
- נמנע מלמחזר ויכוחים ישנים
- מקשיב באמת
- קליל, בעל הומור אך אינו מזלזל או מתנשא
כל אלו תקפים גם בשיחות מוכר – לקוח המתנהלות בפלטפורמות שונות כגון: פורומים, אתר האינטרנט, בלוג, הרצאות, סמינרים. שיחה ברשת השמה דגש על קוים מנחים אלו תגרה את הלקוח להשתתף בה ותאפשר למוכר להכיר אותו ואת צרכיו טוב יותר על מנת לספק לו פתרון מתאים. תהליך זה מעלה את הסיכוי לשתי תוצאות רצויות עבור המוכר: אפשרות לביצוע מכירה עכשווית ורווח של לקוח חוזר כלומר, אפשרות למכירות עתידיות.
כמה דגשים חשובים נוספים בניהול נכון של שיחת מוכר – לקוח:
הטון עושה את ההבדל
שיחת מוכר – לקוח צריכה להיות בעלת טון ידידותי, המזמין את המשתתפים לקחת חלק בשיחה. המטרה המשותפת אינה למכור אלא להכיר אחד את השני טוב יותר. זהו צעד ראשון וחשוב בדרך ליצירת אמון הדדי שיוביל בהמשך לעסקים משותפים.
תהיה מי שאתה
ניסיונות ליצור רושם והסתתרות מאחורי סיסמאות הם נחלתו של הפרסום הישן. על מנת לאפשר ללקוח להכיר אותך באמת, פשוט תהיה מי שאתה. לקוחות מעריכים כנות ובין אם יבחרו לבסוף לקנות או שלא, האמון שנוצר יאפשר קשר נוסף בעתיד.
תחדש
על מנת לגרום ללקוח לרצות להשתתף בשיחה, צריך להביא נקודת מבט רעננה. טיעונים שנשמעו כבר אודות החברה, המוצר או החזון ישעממו את הלקוח במקרה הטוב ויבריחו אותו במקרה הרע.
המעבר בין שיטות המכירה המסורתיות לעולם השיווק החדש, בו הלקוח במרכז, מכריח מעבר משיטה של “הטפה ללקוח” לשיטה של “שיחה עם הלקוח”. מפרסמים אשר ישכילו לרכוש ולשכלל את הכלים המתאימים למעבר בין שני העולמות יצליחו לרכוש את אמון לקוחותיהם, לשמר אותם ואף להביא לקוחות חדשים.
מקורות מידע:
